【课程背景】

随着供应商对企业的重要性与日俱增，采购在企业中的作用越来越重要。而谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

【课程对象】

采购员、采购主管、采购经理

【课程大纲】

第一模块� 谈判前期准备


n� 了解谈判原则


1.�� 谈判的实质是一种沟通与协调


2.�� 成功的谈判需要互利双赢


3.�� 谈判的四个基本构成要素


4.�� 成功谈判者应具备的素质


5.�� 谈判所遵循的原则


6.�� 谈判需要架起互相理解的桥梁


n� 明确谈判目的


1.�� 谈判的关键在于满足需要


2.�� 寻求双方的共同利益


3.�� 谈判中可能涉及的议题


n� 确定谈判目标


1.�� 知己知彼


2.�� 确定谈判团队成员


n� 确定谈判策略


1.�� 议价区间分析


2.�� 谈判战略制定的四步曲


3.�� 如何优先掌控谈判节奏


n� 分析谈判对方的处境


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第二模块� 谈判过程


n� 正确定位——信息收集与谈判地位分析


1.�� 信息收集


2.�� 谈判者地位分析


3.�� 常见定价原则与方法


4.�� 成本核算与分析方法


5.�� 合同价格设定与调整原则


n� 谈判的三个方向


n� 谈判中需要避免的事项


n� 竞争环境


n� 从要求到需求


n� 签约


1.�� 谈判结束后的首要工作


2.�������� 签约的六大要诀


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第三模块� 进行谈判


n� 谈判中的沟通技巧


1.�� 有效沟通


2.�� 入题技巧






a)������� 让对方先谈


b)������� 坦诚相见


c)�������� 准确易懂


d)������� 简明扼要，具有条理性


e)������� 第一次要说准


f)�������� 语言富有弹性






4.�� 谈判中提问的方式






a)������� 在对方发言完毕时提问


b)������� 在对方发言停顿间歇时提问


c)�������� 在自己发言前后提问


d)������� 在议程规定的辩论时间提问






6.�� 谈判中提问的其它注意事项


a)������� 注意提问速度


b)������� 注意对方心境


c)�������� 提问后给对方足够的答复时间


d)������� 提问时应尽量保持问题的连续性


7.�� 答复技巧